Aplikacje mobilne dla handlu B2B rosną i nie bez powodu - 80% nabywców B2B korzysta z urządzeń mobilnych w pracy, a ponad 60% twierdzi, że urządzenia mobilne odegrały znaczącą rolę w ostatnim zakupie. Handel mobilny napędza lub wpływa na 40% przychodów B2B, a 75% nabywców B2B woli samozatrudniać się niż współpracować z przedstawicielami handlowymi - przypadek dedykowanych doświadczeń mobilnych jest oczywisty.

Dla dostawcy przemysłowego Grainger, 41% sprzedaży mobilnej odbywa się za pośrednictwem jego aplikacji. Hurtownia Bulq.com może pochwalić się wzrostem przychodów z aplikacji na iPhone'a o 457% w stosunku do sprzedaży aplikacji na komputerach stacjonarnych i 93% wzrostem wskaźnika powtarzalności użytkowników. "Ponad połowa naszych klientów jest mobilna w tym momencie... kiedy ludzie korzystają z aplikacji, nie wracają na pulpit", mówi Larisa Summers, wiceprezes ds. e-commerce.

Jak aplikacje mobilne wspierają handel B2B
Wiodące firmy rozpoznają, że komputer stacjonarny nie może obsłużyć całej podróży klienta. Kupujący B2B nie mieszkają całkowicie za biurkiem - wielu z nich jest na miejscu pracy, w terenie, dojeżdża do pracy lub potrzebuje dostępu offline do produktów, informacji o koncie, śledzenia zamówień, baz wiedzy, podręczników i innych informacji.

Pierwsze funkcje mobilne, takie jak skanowanie kodów kreskowych, wyszukiwanie obrazów, rozmowa z tekstem, usługi lokalizacyjne, gesty, dostęp offline, powiadomienia w trybie push, integracja z komunikatorami, logowanie dotykowe i integracja z portfelami mobilnymi, mogą zoptymalizować cyfrowe doświadczenie, zwiększyć przychody i zbudować lojalność.

Poza konsumentami końcowymi, liderzy B2B widzą możliwość wsparcia sprzedaży, partnerów handlowych, wsparcia i techników poprzez własne dedykowane aplikacje dostępne w dowolnym miejscu i czasie. Przedstawiciele handlowi mają dostęp do kont, mogą szybko tworzyć kody rabatowe lub inne zachęty, konfigurować oferty lub składać zamówienia w drodze, w trakcie rozmowy handlowej lub na targowisku. Wsparcie techniczne i technicy mogą zamawiać sprzęt, części zamienne, dokonywać aktualizacji konta, stosować kredyty na miejscu.

Usługi lokalizacyjne

Podobnie jak w przypadku Internetu, usługi lokalizacyjne pozwalają aplikacji na personalizację produktów, informacji o wysyłce, promocji i nie tylko, poprzez geolokalizację użytkownika. Ponieważ nabywcy B2B często kupują w ilościach lub potrzebują dostaw tego samego dnia, dostęp do dokładnych, opartych na lokalizacji zapasów jest kluczowy.

Grainger obsługuje "listy oparte na lokalizacji", gdzie produkty są sortowane według lokalizacji użytkownika lub bliskości magazynu. Dostępność produktów może być sortowana według najszybszej daty przybycia lub najbliższego oddziału do odbioru (aplikacja może również ciągnąć wskazówki "turn-by-turn" do najbliższego oddziału).

Listy lokalizacyjne Graingera w aplikacji mobilnej b2bKlienci mogą również tworzyć i zarządzać listami geograficznymi i wózkami, dla których lokalizacja automatycznie staje się adresem wysyłki.

Świadomość lokalizacji może również poprawić obsługę klienta i CRM. Funkcje czatu na żywo lub kliknięcia na rozmowę mogą połączyć klientów z odpowiednim przedstawicielem lub agentem, a odpowiednie dzienniki czatu mogą zostać przeniesione do odpowiedniego kierownika obszaru poprzez zintegrowany CRM. Przedstawiciele terenowi mogą być powiadamiani poprzez własne aplikacje dedykowane o perspektywach lub kontach, które mogą korzystać z dodatkowych, osobistych usług lub ofert w czasie rzeczywistym.

Kamera

Skanowanie kodów kreskowych i rozpoznawanie obrazów może pomóc mobilnym użytkownikom w szybkim zlokalizowaniu produktów, bez konieczności manipulowania przy wyszukiwaniu lub menu nawigacyjnym. Jest to szczególnie pomocne w przypadku SKU ze złożonymi numerami produktów, które można łatwo pomylić lub błędnie skorygować w mobilnym wyszukiwaniu.

Użytkownicy mobilnego czatu i SMS-ów mogą wysyłać zdjęcia, aby uzyskać lepsze rekomendacje od agentów czatu i przedstawicieli handlowych, podczas gdy technologia wyszukiwania zdjęć oferuje podobne możliwości w ramach katalogu.

Autozone wykorzystuje funkcję rozpoznawania obrazu w swojej aplikacji Pro. Mechanicy i dealerzy chcący kupić, naprawić lub sprzedać pojazd mogą skorzystać ze skaneraVIN lub dekodera tablic rejestracyjnych w celu uzyskania informacji o pojeździe i śledzenia serwisowanych pojazdów.

Powiadomienia

Powiadomienia typu "push" nie są przeznaczone wyłącznie do ofert promocyjnych i aktualizacji wysyłek. W B2B, powiadomienia mogą wspierać i przyspieszać przepływ pracy poprzez ostrzeganie użytkowników, gdy "ich kolej" na podjęcie działań w ramach łańcucha zatwierdzania. Grainger jest jedną z firm wykorzystujących tę taktykę.

"Nasza grupa konsultingowa Grainger przeprowadziła badania z naszymi klientami i stwierdziła, że przeciętny proces zaopatrzenia składa się z pięciu osób, sześciu handoffów, 42 kroków i trzech zatwierdzeń", mówi Geoffrey Robertson, wiceprezes ds. produktów i innowacji. "Nasze możliwości mobilne, w połączeniu z naszym systemem przepływu pracy związanym z zarządzaniem zamówieniami, znacznie zmniejszają tę złożoność i zwiększają szybkość procesu zatwierdzania, przyspieszając go o 30% do 40%".

Powiadomienia mogą również przypominać klientom o zbliżającym się końcu okresu kredytowania, zaleganiu z płatnościami lub możliwości skorzystania z bonusów i ofert specjalnych. Powiadomienia te nie ograniczają się do smartfonów, można je również pchać do urządzeń przenośnych i IoT, gdzie jest to stosowne.

Personalizacja indywidualna

Osobiste urządzenie przenośne oferuje otoczony murem ogród danych, których nie mogą zaoferować komputery stacjonarne i przeglądarki internetowe anonimizujące sesje lub przejrzyste pliki cookie. Kupujący, którzy pobierają i korzystają z aplikacji są prawdopodobnie istniejącymi właścicielami kont, ten segment jest również najbardziej atrakcyjny dla skierowania spersonalizowanych treści, ofert i usług do.

Po zintegrowaniu z CRM, personalizacją i analizą prognostyczną, aplikacje B2B mogą promować indywidualne targetowanie w oparciu o firmę użytkownika, jego rolę, zaangażowanie i historię zakupów.
Ponieważ cykle zakupowe B2B są bardziej złożone niż B2C i mogą obejmować przedstawicieli handlowych i inne wsparcie, wyzwalacze oparte na zdarzeniach, takie jak proaktywne zaproszenie na czat, monit o kliknięcie lub oferta specjalna, mogą zwiększyć doświadczenie, zwiększyć prawdopodobieństwo zakupu, a nawet podnieść wartość zamówienia. Niektóre działania użytkownika w ramach aplikacji mogą wyzwalać tekst lub rozmowę telefoniczną z człowiekiem, lub proaktywne atuty, takie jak darmowe próbki lub oferta promocyjna.

Zastosowania użytkowe

Nie wszystkie aplikacje B2B "commerce" muszą być transakcyjne. Caterpillar oferuje ponad 20 aplikacji dla systemu Android i iOS, które wspierają dealerów i klientów końcowych w pracy. Narzędzia te wzmacniają relacje z marką, pozycjonując Cat jako cyfrowego partnera dla swoich klientów.

"Nadal istnieje ogromna szansa na zróżnicowanie konkurencji w nadchodzących latach [poprzez] wprowadzenie nowych możliwości cyfrowych, które widzimy w wielu innych branżach ... do naszych firm budowlanych i wydobywczych oraz energetycznych i transportowych, a następnie upewnić się, że wykorzystamy je do rozwoju naszej działalności", powiedział De Lange.

Na przykład, aplikacje Cat's eRoutes wykorzystują IP nabyte od Minds, Inc. zbudowane dla przemysłu asfaltowego i budowlanego. Konsekwentna dostawa betonu na plac budowy ma kluczowe znaczenie dla właściwego ułożenia nawierzchni - opóźnienia samochodów ciężarowych i trudności techniczne mogą przerwać proces układania, pogarszając wynik końcowy. eRoutes zapewnia na miejscu widoczność cyklu transportowego dzięki aplikacji i powiadomieniom typu "push", w tym kiedy i gdzie samochód ciężarowy miesza beton, lokalizację samochodu ciężarowego i szacowany czas dostawy. Jeśli samochód ciężarowy jest opóźniony, układanie nawierzchni może zostać przyspieszone, aby zapobiec całkowitemu przestojowi.

Dane z monitorowania mogą również pomóc firmie zoptymalizować koszty i modele wynagradzania w całej sieci pracowników i kierowców kontraktowych, a także określić bezpieczeństwo i wydajność kierowców.

Łączenie punktów

Łatwo jest owinąć folię wokół sklepu internetowego i nazwać ją "aplikacją". Aby jednak naprawdę służyć klientom w kontekście i dostarczać wartość dodaną klientom B2B, aplikacje powinny być dostosowane do przypadków użycia urządzeń mobilnych i wykorzystywać rodzime właściwości urządzeń mobilnych. W przypadku niektórych organizacji typu B2B częścią strategii mobilnej jest wiele aplikacji przeznaczonych do obsługi różnych grup użytkowników, takich jak sprzedawcy, wsparcie i partnerzy handlowi.

Aby spełnić te wymagania, niezbędny jest handel bez głowy i architektura oparta na API. Zamiast budować aplikacje jako silosowe rozwiązania punktowe (i odtwarzać złożone funkcje z platformy handlowej), deweloperzy mogą ponownie wykorzystać istniejące usługi back end, dostosowując dane i logikę biznesową do każdej "głowy" poprzez API.

Bezgłowy handel pozwala B2B orgs służyć zarówno praktyczne i transakcyjne przypadki użycia w jednej aplikacji. Na przykład, aplikacje użytkowe takie jak VIN Autozone Pro i dekoder tablic rejestracyjnych mogą łączyć się z katalogiem produktów, cenami, zapasami i możliwościami transakcyjnymi. Obecnie użytkownicy Pro muszą korzystać z aplikacji zakupowej lub sieci Web, aby faktycznie zakupić kompatybilne produkty (i może uciec się do konkurenta lub Amazon).

Wspieranie przyjmowania użytkowników

Budowanie aplikacji handlowych jest (stosunkowo) proste - pozyskanie klientów do ich przyjęcia i używania jest prawdziwym wyzwaniem. Aby zrealizować swoje cele i osiągnąć zwrot z inwestycji, użytkownicy końcowi muszą być świadomi Twoich aplikacji, być przekonani do ich wypróbowania i znaleźć wystarczająco dużo użyteczności, aby nadal z nich korzystać.

Aplikacje B2B, które wspierają działania wielu użytkowników, takie jak przepływy pracy i zatwierdzanie, w jeszcze większym stopniu zależą od ich przyjęcia.

Spraw, aby aplikacja uzyskała kluczowe wskaźniki wydajności w całym przedsiębiorstwie. Twój zespół Web, marketing, sprzedaż i wsparcie powinny obejmować świadomość, wezwania do działania i włączenie do ich kopii, kampanii, rozmów i skryptów. Przekomunikować istnienie i wartościową propozycję aplikacji. Upewnij się, że klienci wiedzą, dlaczego aplikacja jest warta pobrania.

Rozważ dodanie kodów QR do e-maili, materiałów do druku, listów przewozowych i ogłoszeń reklamowych. Przeszkolić sprzedaż i wsparcie dla klientów pokładowych do aplikacji oraz zbudować tutoriale dla swojej strony internetowej.

Wreszcie, upewnij się, że nie uruchamiasz aplikacji zbyt wcześnie. Wielu klientów ma wpływ na oceny sklepów z aplikacjami, a kilka wczesnych, słabych opinii może sparaliżować wszystkie przyszłe wdrożenia. Beta test z rzeczywistymi klientami i posiadanie dedykowanego zespołu ds. aplikacji, który może szybko reagować na problemy. Wiele organizacji zleca tworzenie aplikacji na zewnątrz, a zanim pojawią się realne opinie użytkowników i problemy, nie mogą uzyskać dostępu do zasobów wystarczająco szybko - lub w ogóle, ponieważ programiści opuszczają agencję lub przenoszą się do innych zespołów projektowych. Jeśli poważnie myślisz o aplikacjach B2B, zainwestuj w wewnętrzne zasoby do iteracji i zarządzania.